Kouluttaja varo ylitarjontaa - vaihtoehdot vähentävät motivaatiota!

Ihmiset tekevät päätöksiä niiden helppouden perusteella. Jos tarjoat heille monta kymmentä eri kurssivaihtoehtoa et ehkä olekaan hyvä asiakaspalvelija. Tarjoa siten nettisivuillasi vain muutama kategoria koulutuskursseillesi ja mieti niiden alle hyvin tiiviit kurssisi, joita aiot tarjota.

Vuonna 2000 kaksi psykologia Sheena Iyengar ja Mark Lepper julkaisivat mielenkiintoisen tutkimuksen. Ostosten tekijät ylellisessä ruokakaupassa kohtasivat maistiaispöydän, jossa oli esillä 24 eri gurmee hilloa. Hilloja maistiaispöydästä maistaneet saivat yhden dollarin säästökupongin hillojen ostoon. Toisena päivänä kaupan asiakkaat näkivät samanlaisen maistiaispöydän, mutta tällä kertaa gurmee hillojen vaihtoehtoja olikin vain kuusi.

Tutkimustulokseksi näistä kahdesta vertailuryhmästä tutkijat saivat, että suurempi valikoima viehätti suurempaa määrää asiakkaita kuin pienempi valikoima. Molempina päivinä kaupan asiakkaat maistelivat mielellään yhtä tai kahta makua, mutta sinä päivänä kun hilloja oli esittelypöydässä vain kuusi, oli ostopäätöksen tekeminen huomattavasti helpompaa. Vain 3% osti hilloa maistettuaan hilloja pöydästä, jossa oli enemmän valikoimaa. Sen sijaan 30% osti hilloa silloin, kun olivat maistaneet hilloja pöydästä, jossa oli vain kuusi erilaista hilloa maistettavaksi.  

	6 hilloa	24 hilloa
ostajista saapui pöydän luo	40%	60%
maistaneista osti	30%	3%

Tutkijat huomasivat siten ilmiön valintojen liikatarjonta. Ne, joille tarjottiin useampaa hilloa, saivat liian monta mahdollisuutta tehdä päätöksen: ostopäätös vaatii liian paljon ajattelua, joten kuluttaja päätti valita helpoimman tien ja jätti ostamatta hilloja.

Ei tarvitse kuin hiukan selailla kotimaisten eläintenkouluttajien koulutustarjontaa ja huomaa, että kurssivalikoima on monella sivulla valtava. Valinnan mahdollisuus on hyväksi meille, mutta aina enemmän ei ole hyväksi, jos koemme prosessin valita liian raskaaksi. Myös itse olen päätynyt selailemaan joidenkin kouluttajien koulutustarjontaa jo tehdyn ostopäätöksen kanssa. Mutta olenkin mennyt sekaisin kurssitarjonnasta ja päättänyt siirtääkin päätökseni toiseen tulevaan ajankohtaa, olen siten päätöksen vaikeuden vuoksi jättänyt koko homman siihen palaamatta enää sivuille ajoissa ennen kurssille ilmoittautumista.

Tutustu myös alla olevasta linkistä Normisuorittajan blogin kuvaukseen käsitteestä valintaväsymys:
Kärsitkö sinäkin valintaväsymyksestä?

Iyengar, S. & Lepper M., 2000.
When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing
http://www.columbia.edu/~ss957/articles/Choice_is_Demotivating.pdf